Това създава разочарование и объркване. Собствениците на фирми често предполагат, че проблемът е в качеството на потенциалните клиенти или в липсата на търсене. Въпреки това, в повечето случаи, истинският проблем не са потенциалните клиенти — а процесът.
Потенциалните клиенти не се превръщат в реални, когато системата зад тях е счупена, непоследователна или неясна. И освен ако тази система не бъде поправена, генерирането на повече потенциални клиенти само ще увеличи проблема.
Истинският проблем не са потенциалните клиенти
Лесно е да обвиняваме потенциалните клиенти, когато реализациите са ниски. Но в действителност, повечето потенциални клиенти просто не се обработват правилно. Не се проследяват навреме, не се ръководят през ясен процес и не им се дава достатъчно стойност, за да вземат решение.
Когато потенциален клиент прояви интерес, той очаква бърз, уместен и структуриран отговор. Ако не го получи, бързо губи интерес или се премества при конкурент, който отговаря по-добре.
Това означава, че превръщането в реални клиенти не е само привличане на потенциални клиенти — а какво се случва, след като те влязат във вашата система.
Чести грешки, които убиват реализациите
Има няколко повтарящи се грешки, които пречат на потенциалните клиенти да се превърнат в реални, дори в бизнеси, които генерират голям обем запитвания.
Един от най-критичните проблеми е бавното време за реакция. В много случаи, потенциалните клиенти се свързват часове или дори дни след като проявят интерес. Дотогава възможността вече е изгубена.
Друга често срещана грешка е липсата на проследяване. Много фирми се свързват с потенциален клиент веднъж и след това спират. Въпреки това, повечето клиенти се нуждаят от множество допирни точки, преди да вземат решение.
Неясната комуникация също е основен проблем. Ако стойностното предложение не е ясно или ако офертата е объркваща, потенциалните клиенти ще се поколебаят и в крайна сметка ще се откажат.
И накрая, неорганизираните процеси създават непоследователност. Различните членове на екипа обработват потенциалните клиенти по различен начин, задачите не се проследяват и важни стъпки се пропускат.
Защо процесите на продажби се провалят
Основната причина за ниската реализация обикновено е липсата на структуриран процес на продажби. Вместо да следват ясна система, фирмите разчитат на ръчни усилия и индивидуални навици.
Това води до непредсказуемост. Някои потенциални клиенти се обработват добре, други се пренебрегват. Някои сделки се проследяват последователно, други се забравят.
Без определен процес е невъзможно да се мащабира или подобри производителността. Бизнесът става реактивен, вместо систематичен.
С увеличаването на броя на потенциалните клиенти, проблемът става още по-лош. Повече потенциални клиенти създават повече хаос, а не повече продажби.
Как изглежда една система с висока реализация
Бизнес с висока реализация не разчита на късмет или усилия — той разчита на система.
Всеки потенциален клиент следва ясен път. От момента, в който потенциален клиент влезе в системата, има определена последователност от действия.
Потенциалният клиент се улавя, назначава, свързва се бързо и се ръководи през структуриран процес. Проследяванията се планират автоматично и комуникацията е последователна.
Това създава предвидим поток, където всяка възможност се обработва правилно.
Вместо да гадаете какво да правите по-нататък, системата го определя.
Ролята на CRM в реализацията
За повечето малки фирми, най-голямата разлика между потенциалните клиенти и реализациите е липсата на централна система.
Потенциалните клиенти са разпръснати в имейли, съобщения и бележки. Няма ясен преглед на това кой е бил контактуван, кой се нуждае от проследяване и на какъв етап е всеки потенциален клиент.
CRM системата решава този проблем, като централизира цялата информация и структурира процеса на продажби.
С CRM, всеки потенциален клиент се проследява, всяко взаимодействие се записва и всяка задача се управлява. Това създава яснота и последователност.
По-важното е, че съвременните CRM системи позволяват автоматизация. Проследяванията, създаването на задачи и стъпките на работния процес могат да се обработват автоматично, намалявайки риска от човешка грешка.
Платформи като Lua CRM помагат на фирмите да изградят тези системи, като комбинират управление на потенциални клиенти, автоматизация и структура на работния процес на едно място.
Вместо да разчитат на ръчни процеси, фирмите могат да създадат система, която гарантира, че всеки потенциален клиент се обработва правилно.
Преминаването от потенциални клиенти към системи
Една от най-важните промени в мисленето в бизнеса е разбирането, че повече потенциални клиенти няма да поправят счупена система.
Ако процентът ви на реализация е нисък, увеличаването на трафика само ще увеличи неефективността.
Истинското решение е първо да се подобри системата. След като процесът е структуриран и оптимизиран, всеки допълнителен потенциален клиент става по-ценен.
Ето как успешните бизнеси се мащабират. Те се фокусират върху подобряване на реализацията, преди да увеличат обема.
Заключителни мисли
Ако вашите потенциални клиенти не се превръщат в реални, проблемът не е в пазара, търсенето или дори самите потенциални клиенти. Проблемът е в това как се обработват тези потенциални клиенти.
Чрез идентифициране на слабостите във вашия процес, изграждане на структурирана система и използване на правилните инструменти, можете значително да подобрите процента си на реализация.
Целта не е да генерирате повече потенциални клиенти — а да превърнете тези, които вече имате, в реални.
И единственият начин да направите това последователно е чрез системи.
.jpg)
