Lead scoring (лиддерди баалоо) — бул сатуулар тобуңуз кайсы лиддер менен биринчи кезекте байланышуусу керектигин чечүүнүн жөнөкөй жолу. Ар бир лидге анын ким экендиги жана эмне кылып жаткандыгы үчүн упайлар берилет, мисалы, сиздин идеалдуу кардарыңызга дал келиши, бааны сурашы же коммерциялык сунушту ачышы үчүн упай кошулуп, туура келбеген белгилери үчүн упайлар алынат. Жалпы балл тобуңузга бүгүн убакытты кайда жумшоо керектигин айтып турат. Эгерде сатуучуларыңыз лиддерге алар келген тартипте гана кайрылышса, ар бир толтурулган форманын артынан бирдей күч менен чуркап, бирок даяр болгон сатып алуучуларды качырып жатышса, лиддерди баалоо модели воронкаңызга көңүл бурууга жардам берет. Бул колдонмо дата-сайенс тобусуз эле CRM'де түзө турган практикалык моделди каалаган сатуу боюнча менеджерлер, негиздөөчүлөр жана чакан сатуу топтору үчүн арналган.
Негизги жыйынтыктар
- Лиддерди баалоо аларды туура келүүсү жана кызыгуусу боюнча рангга бөлүп, тобуңузга эң келечектүү лиддерге биринчи чалууга мүмкүнчүлүк берет.
- Сигналдардын эки түрүн айкалыштырыңыз: туура келүү (лид ким) жана активдүүлүк (лид эмне кылат).
- Божомолдорго эмес, өзүңүздүн утулган жана утулган келишимдериңизге негизделген чакан, жөнөкөй упайлар моделинен баштаңыз.
- Лид качан сатууга даяр болору боюнча чек араны (порогду) макулдашып, ал лиддерди автоматтык түрдө багыттаңыз.
- Моделди үзгүлтүксүз карап туруңуз: баллдар реалдуу келишимдерди алдын ала айтып турушу керек, болбосо аларды тууралоо зарыл.
Лиддерди баалоо (lead scoring) деген эмне?
Лиддерди баалоо — бул лиддин кардар болуу ыктымалдуулугуна жараша ар бир лидге балл берүү тажрыйбасы. Бул сан сиздин тобуңуз аныктаган эрежелерден куралат, мисалы, "эгер компания биздин максаттуу тармакта болсо +10" же "эгер алар демо-версияны сураса +15". CRM'де жаңы маалымат түшкөн сайын балл автоматтык түрдө жаңыртылып турат, ошондуктан чала турган лиддердин тизмеси дайыма артыкчылык боюнча иреттелет. Бул лиддерди кантип кармоо, квалификациялоо, өстүрүү жана сатууга өткөрүп берүүнү камтыган кеңири лиддерди башкаруу процессинин бир бөлүгү болуп саналат.
Чакан сатуу топтору үчүн лиддерди баалоо эмне үчүн маанилүү
Убакыт — эң тартыш ресурс
Чакан топ ар бир лидге ошол эле күнү чала албайт. Артыкчылыктар жок болсо, сатуучулар көбүнчө эң келечектүү лиддердин ордуна эң жаңы же эң жөнөкөй лиддер менен иштешет.
"Ысык" лиддер муздап калат
Жаңы эле бааны сураган лид дал азыр сатып алуу жөнүндө ойлонуп жатат. Эгерде ал бир нече ай мурда чек-листти жүктөп алган адам менен бир эле кезекте турса, ыңгайлуу учур өтүп кетиши мүмкүн.
Маркетинг жана сатуу бөлүмдөрү жакшы лид деген эмне экендиги боюнча бир пикирге келе алышпайт
Бирдиктүү аныктама жок болгондо, маркетинг лиддердин санына кубанса, сатуу бөлүмү сапатына нааразы болот. Баалоо модели бул талашты макулдашылган эрежелерге айлантат.
Прогноздор ички туюмга таянат
Баллдар менеджерлерге воронкада канча келечектүү лид бар экендигин жана кайсы жерде кайра байланышуу артта калып жатканын айкыныраак көрсөтөт.
Туура келүү сигналдары жана активдүүлүк сигналдары
Жакшы лид баалоо модели сигналдардын эки түрүн колдонот. Туура келүү сизге лид жакшы кардар боло аларын айтып берет. Активдүүлүк алардын азыр кызыгып жатканын билдирет.
| Сигналдын түрү | Эмнени өлчөйт | Мисалдар |
|---|---|---|
| Туура келүү (демографиялык жана фирмографиялык) | Лид сиздин идеалдуу кардарыңызга канчалык дал келет | Тармагы, компаниянын өлчөмү, кызматы, жайгашкан жери, бюджеттин диапазону |
| Активдүүлүк (жүрүм-турумдук) | Лид сиз менен канчалык активдүү өз ара аракеттенип жатат | Баалар баракчасына кирүү, демо сурамы, электрондук каттарга жооптор, жолугушууларга катышуу |
| Терс сигналдар | Туура келбегендиктин же реалдуу кызыгуунун жоктугунун белгилери | Атаандаштын домени, студент же жумуш издөөчү, жазылуудан баш тарткан, бир нече айдан бери активдүүлүк жок |
Туура келүүсү жогору, бирок активдүүлүгү төмөн лид өстүрүүнү талап кылат. Активдүүлүгү жогору, бирок туура келүүсү начар лид үчүн узак сатуу циклине убакыт коротуунун кереги жок болушу мүмкүн. Биринчи кезекте чала турган лиддер — эки көрсөткүчү тең жогору болгондор.
Лиддерди баалоо моделдерин кантип куруу керек
Бүткүл тобуңуз түшүнө турган упайлар моделинен баштаңыз. Бул жерде B2B кызмат көрсөтүү бизнеси үчүн көрсөтмөлүү мисал берилген. Упайлар эталон эмес, өзүңүздүн келишим тарыхыңызды колдонуу менен тууралоо үчүн баштапкы чекит болуп саналат.
| Эреже | Упайлардын мисалы |
|---|---|
| Компания максаттуу тармакта | +15 |
| Компаниянын өлчөмү сиздин идеалдуу кардарыңызга дал келет | +10 |
| Байланыш чечим кабыл алуучу адам (ээси, директор, бөлүм башчысы) | +10 |
| Демо-версия, баа же кайра чалууну суранды | +25 |
| Баалар баракчасына кирди | +10 |
| Сатуу боюнча электрондук катка жооп берди | +10 |
| Жолугушууга же вебинарга катышты | +10 |
| B2B сунушу үчүн жеке же акысыз электрондук почта дареги | -5 |
| 60 күн бою активдүүлүк болгон жок | -15 |
| Жазылууну токтотту же байланышпоону суранды | -50 |
Биринчи версияны кыска кармаңыз. Топ ишенген он эреже эч ким түшүндүрө албаган элүү эрежеге караганда алда канча пайдалуу.
Шектер (порогдор) жана лиддерди багыттоо
Балл аракетти стимулдаштырса гана жардам берет. Топ менен баллдардын диапазондорун жана ар биринде эмне болорун макулдашыңыз. Мисалы, төмөнкү босогодон төмөн лиддер өстүрүү ырааттуулугуна өтөт, ортодогу лиддер жеңил байланышууга ээ болот, ал эми жогорку босогодон жогору турган лиддер сатууга даяр деп белгиленип, белгиленген мөөнөттө чалуу тапшырмасы менен сатуучуга дайындалат. Багыттоо ошондой эле аймакка, продуктуга же келишимдин көлөмүнө жараша болушу мүмкүн, ошондуктан тиешелүү адам лидди биринчи жолудан эле алат.
Лиддерди баалоодогу кеңири таралган каталар
- Божомолдорго таянып баалоо. Сатып алуудан мурда кайсы белгилер жана аракеттер чындыгында болгонун көрүү үчүн утулган жана утулган келишимдериңизди текшериңиз.
- Бир эле учурда өтө көп эрежелер. Татаал модель кызыктай жыйынтыктарды бергенде түшүндүрүү жана оңдоо кыйынга турат.
- Эч качан төмөндөбөгөн баллдар. Алты ай мурунку кызыгуу — бүгүнкү кызыгуу эмес. Лид унчукпай калганда упайларды азайтыңыз.
CRMиңизде лиддерди баалоону кантип жөндөө керек (кадам сайын)
- Идеалдуу кардарыңызды аныктаңыз. Сизден эң көп сатып алган тармактарды, компаниялардын өлчөмдөрүн жана кызматтарды жазып чыгыңыз.
- Акыркы ийгиликтүү жана ийгиликсиз келишимдерди карап чыгыңыз. Жеңишке жетүүдөн мурда кайсы белгилер жана аракеттер кайра-кайра пайда болорун белгилеңиз.
- Маалыматтардын бар экенине ынаныңыз. Лид формаңызга жана CRMге тармак, компаниянын өлчөмү жана лид булагы сыяктуу керектүү талааларды кошуңуз.
- Баалоо эрежелериңизди жазыңыз. Жөнөкөй баллдык маанилери бар ылайыктуулук, катышуу жана терс эрежелердин чакан топтомунан баштаңыз.
- Босого маанилерди белгилеңиз. Кайсы балл лидди сатууга даяр кылары тууралуу сатуу жана маркетинг бөлүмдөрү менен макулдашыңыз.
- Багыттоону жана тапшырмаларды автоматташтырыңыз. Сатууга даяр лиддерди тиешелүү кызматкерге дайындаңыз жана автоматика аркылуу кийинки аракеттер тапшырмасын түзүңүз.
- Төмөнкү баллдар үчүн жылытууну кошуңуз. Ылайыктуу, бирок азырынча даяр эмес лиддерге пайдалуу контент жөнөтүңүз.
- Баллдардын азайышын кошуңуз. Эски лиддер тизменин башын ээлеп албашы үчүн, аракетсиздик мезгилинен кийин баллдарды азайтыңыз.
- Команданы үйрөтүңүз. Сатуучуларга балл кандайча эсептелерин жана аны күнүмдүк ишинде кантип колдонууну көрсөтүңүз.
- Моделди ай сайын карап чыгыңыз. Баллдарды чыныгы натыйжалар менен салыштырып, баллдарды жана босого маанилерди тууралаңыз.
Көрсөтмөлүү мисал: эки кишиден турган сатуу командасы
Бул гипотетикалык сценарий, чыныгы компаниянын маалыматы же кепилденген натыйжа эмес.
Эки сатуучу иштеген, веб-сайтынан, иш-чаралардан жана сунуштардан туруктуу кайрылууларды алып турган чакан агенттикти элестетиңиз. Алар лиддерге келип түшкөн ирети боюнча чалышат жана көп учурда эң келечектүү потенциалдуу кардарларга өтө кеч байланышышат. CRMдеги лиддерди баалоо менен команда:
- Максаттуу тармактардан түшкөн кайрылууларга жана бааны сураган ар бир адамга кошумча балл берет.
- Макулдашылган босогодон жогору турган лиддерди ар бир сатуучунун тапшырмалар тизмесинин эң башына жылдырат.
- Ылайыктуу, бирок даяр эмес лиддерди айлык маалымат бюллетенине жана мезгил-мезгили менен байланышуу ырааттуулугуна жайгаштырат.
- Ар бир айдын аягында кайсы баллдар келишимге айланганын карап чыгып, эрежелерди тууралайт.
Сатуучулар өздөрүнүн эң жакшы убактысын сатып алуу ыктымалдыгы жогору болгон лиддерге жумшашат жана биринчи кимге чалуу керектигин эч ким болжолдоп отурбайт.
Бул LUA CRMде кантип жасалат
LUA CRM сатуу командаларына лиддерди чогултуу, артыкчылык берүү жана аларды андан ары коштоо үчүн бирдиктүү мейкиндик берет.
Лиддердин маалымат базасы жана талаалары
Байланыш маалыматтарын, компания жөнүндө маалыматты, лид булагын жана аракеттер тарыхын бирдиктүү лид карточкасында сактаңыз, ошондой эле баалоо эрежелериңизге керектелүүчү маалыматтар үчүн ыңгайлаштырылган талааларды колдонуңуз.
Воронкалар жана автоматташтыруулар
Сатуу воронкасын түзүңүз жана лиддерди этаптар ортосунда жылдыруу, жооптууларды дайындоо жана кийинки билдирүүлөрдү жөнөтүү үчүн автоматташтырууларды колдонуңуз.
Тапшырмалар жана эскертмелер
Сатууга даяр лиддер үчүн чалуу жана электрондук почта тапшырмаларын автоматтык түрдө түзүңүз, «ысык» лиддер менен тез арада байланышуу үчүн аткаруу мөөнөттөрүн белгилеңиз.
Отчеттор
Лиддерди булагы, этабы жана жооптуу адамы боюнча көзөмөлдөңүз жана артыкчылыктарыңыз иштеп жатканын көрүү үчүн конверсия натыйжаларын салыштырыңыз.
Туура лиддерге көңүл бурууга даярсызбы? LUA CRMди байкап көрүңүз жана алгачкы баалоо эрежелериңизди бүгүн жөндөңүз.
Көзөмөлдөнүүчү метрикалар
Баллдардын диапазону боюнча лидден кардарга айлануу коэффициенти
Утуп алынган кардарлар ÷ ар бир балл диапазонундагы лиддер. Жогорку диапазондор жакшыраак конвертацияланышы керек; эгер андай болбосо, моделди тууралаңыз.
Сатууга даяр лиддер үчүн биринчи байланышуу ылдамдыгы
Лиддин босогодон өтүшү менен сатуучунун биринчи чыныгы байланышуусу ортосундагы убакыт.
Сатуу бөлүмү кабыл алган сатууга даяр лиддердин үлүшү
Сатуу бөлүмү улантууга арзыйт деп эсептеген лиддер ÷ сатууга даяр деп белгиленген бардык лиддер. Төмөнкү үлүш эрежелерди жакшыртуу керектигин билдирет.
Көп берилүүчү суроолор
Универсалдуу сан жок. Жакшы балл — бул сиздин өздүк маалыматтарыңыз сатып алуу ыктымалдыгы жогору экенин көрсөткөн балл. Мурдагы кардарларыңыздын баллдарын текшерүү аркылуу босогоңузду белгилеңиз.
Лидди квалификациялоо — лиддин чыныгы мүмкүнчүлүк экенин көбүнчө сүйлөшүү аркылуу чечет. Ал эми лидди баалоо (скоринг) — сиздин командаңыз биринчи кезекте кимди квалификациялоо керектигин билиши үчүн лиддерди автоматтык түрдө даражаларга бөлөт.
Эгер сизде командаңыз тез байланыша алгандан ашыкча лиддер болсо, ооба. Бир нече эрежеси бар жөнөкөй модель да чакан командага эң жакшы мүмкүнчүлүктөргө көңүл бурууга жардам берет.
Башында ай сайын, андан кийин жакшы иштей баштаганда чейрек сайын карап туруңуз. Сунушуңуз, максаттуу рыногуңуз же лид булактарыңыз өзгөргөн сайын аны жаңыртып туруңуз.
Ооба. CRMде лиддин талаалары өзгөргөндө же алар электрондук катка жооп берүү же бааны суроо сыяктуу аракеттерди жасаганда баллдар автоматтык түрдө жаңыланышы мүмкүн.
Жыйынтык
Көбүрөөк лиддер сиздин командаңыз биринчи кезекте туура лиддер менен иштегенде гана жардам берет. Лиддерди баалоо ылайыктуулук жана катышуу сигналдарын бир санга бириктирет, ошондуктан сатуучулар убактысын кайда жумшоону билишет жана «ысык» лиддер тез жооп алышат. Өзүңүздүн келишимдериңизге негизделген чакан баллдык моделден баштаңыз, аны багыттоо жана тапшырмалар менен байланыштырыңыз жана ай сайын жакшыртыңыз.
Толугураак билүү үчүн, лиддерди башкаруу боюнча биздин колдонмону окуңуз, эмне үчүн лиддер конвертация болбой турганын билиңиз, сатуу воронкасы кандай иштээрин көрүңүз жана сатууну автоматташтыруу командаңыздын убактысын кантип үнөмдөөрүн билип алыңыз.
Керектүү лидге өз убагында чалыңыз. LUA CRM менен баштаңыз жана пайплайныңызга артыкчылык бериңиз.
.jpg)
