Егер сіздің нәтижелеріңіз болжаусыз болса, бұл әдетте сіздің сату процесіңіздің анық емес, тұрақсыз немесе мүлдем жоқ екендігінің белгісі. Нақты жүйесіз әрбір лид әртүрлі өңделеді және конверсия қайталанатынның орнына кездейсоқ болады.
Шынымен де конверсия жасайтын сату процесін құру сценарийлер немесе қысым тактикасы туралы емес, әрбір лидті қызығушылықтан шешімге дейін бағыттайтын құрылымдалған жолды құру туралы.
Сату процесі дегеніміз не және ол неліктен маңызды
Сату процесі — бұл лидтердің қалай өңделетінін, олармен қалай байланыс жасалатынын және тұтынушыларға қалай түрлендірілетінін анықтайтын қадамдық жүйе. Ол әрбір өзара әрекеттесудің болжамға сүйенудің орнына нақты құрылымға сәйкес келуін қамтамасыз етеді.
Дұрыс сату процесінсіз кәсіпорындар келесі мәселелерге тап болады:
- Лидтерге тұрақты түрде бақылау жасалмайды
- Байланыс анық емес
- Мүмкіндіктер жоғалады
- Сатылымдар жүйелердің орнына жеке күш-жігерге байланысты
Жақсы анықталған сату процесі тұрақтылық пен болжамдылықты құру арқылы бұл мәселелерді жояды.
Неліктен көптеген сату процестері конверсия жасамайды
Көптеген кәсіпорындарда сату процесі бар деп сенеді, бірақ шын мәнінде оларда құрылымы жоқ бос қадамдар ғана бар.
Сату процесінің сәтсіздікке ұшырауының ең көп таралған себептеріне жауап берудің баяу уақыты, бақылаудың болмауы, құндылықтар туралы анық емес хабарлама және нашар ұйымдастыру жатады.
Бұл мәселелер болған кезде лидтер тез арада қызығушылығын жоғалтады. Тіпті жоғары сапалы лидтер олардың артындағы процесс әлсіз болса, конверсия жасамайды.
Сондықтан сату процесін жақсарту көбінесе көбірек лидтерді жасаудан гөрі маңыздырақ.
Жоғары конверсия жасайтын сату процесінің құрылымы
Шынымен де конверсия жасайтын сату процесі нақты және құрылымдалған ағынға сәйкес келеді. Әрбір қадамның мақсаты бар және лидті шешімге жақындатады.
Әдеттегі кезеңдерге мыналар кіреді:
- Лидті алу
- Бастапқы байланыс
- Біліктілік
- Презентация немесе ұсыныс
- Бақылау
- Жабу
Мәселе тек осы кезеңдердің болуында ғана емес, әр қадамда не болатынын нақты анықтауда.
Қадамдық: Конверсия жасайтын сату процесін қалай құруға болады
Бірінші қадам — ағымдағы процесіңізді картаға түсіру. Лидтердің қазіргі уақытта сіздің бизнесіңіз арқылы қалай жылжитынын түсініңіз. Лидтердің қай жерде түсіп қалатынын және кідірістердің қай жерде болатынын анықтаңыз.
Содан кейін әр кезең үшін нақты әрекеттерді анықтаңыз. Мысалы, лид жүйеге енгенде, олармен кім, қаншалықты жылдам және қандай хабарламамен байланысады?
Содан кейін бақылау ережелерін енгізіңіз. Көптеген лидтер бірінші байланыста конверсия жасамайды. Құрылымдалған бақылау жүйесі маңызды.
Соңында процесті үздіксіз қадағалаңыз және жақсартыңыз. Сату процесі статикалық емес — ол не жұмыс істейтінін білген сайын өзгереді.
Сату процесін құрудағы CRM рөлі
Сату процесін басқарудағы ең үлкен қиындықтардың бірі — ұйымдастыру. Орталық жүйесіз лидтер электрондық пошталарға, хабарламаларға және жазбаларға шашырап кетеді.
Бұл жерде сатуға арналған CRM маңызды болады. CRM жүйесі кәсіпорындарға әрбір лидті қадағалауға, әрбір кезеңді басқаруға және ешқандай мүмкіндіктің жоғалмауын қамтамасыз етуге мүмкіндік береді.
Заманауи CRM платформалары автоматтандыруға да мүмкіндік береді. Тапсырмалар, бақылаулар және жұмыс процесінің қадамдары автоматты түрде іске қосылып, қолмен жұмысты азайтады және тұрақтылықты арттырады.
Lua CRM сияқты платформалар кәсіпорындарға лидтерді басқаруды, автоматтандыруды және жұмыс процесі жүйелерін бір жерде біріктіру арқылы құрылымдалған сату процестерін құруға көмектеседі.
Қолмен күш салуға сүйенудің орнына кәсіпорындар әрбір лидтің дұрыс өңделуін қамтамасыз ететін жүйе жасай алады.
Аулақ болу керек кең таралған қателіктер
Сату процесін құру кезінде көптеген кәсіпорындар ұқсас қателіктер жібереді.
Ең үлкен қателіктердің бірі — процесті шамадан тыс күрделендіру. Сату процесі түсінікті және орындауға оңай болуы керек.
Тағы бір қателік — тұрақсыздық. Егер әртүрлі команда мүшелері әртүрлі тәсілдерді ұстанса, нәтижелер әртүрлі болады.
Соңында, бақылаудың болмауы — лидтердің конверсия жасамауының негізгі себептерінің бірі. Құрылымдалған жүйе бірнеше бақылауды қамтуы керек.
Конверсия жылдамдығын қалай жақсартуға болады
Сату процесін жақсарту — кірісті арттырудың ең жылдам жолдарының бірі.
Мыналарға назар аударыңыз:
- Жауап берудің жылдамдығы
- Анық байланыс
- Тұрақты бақылаулар
- Жақсы ұйымдастыру
Осы салалардағы тіпті шағын жақсартулар конверсия жылдамдығын айтарлықтай арттыруы мүмкін.
Процестен жүйеге дейін
Орташа және жоғары өнімділікке ие кәсіпорындар арасындағы айырмашылық күш-жігер емес — жүйелер.
Сату процесі жүйемен қолдау тапқан кезде шынымен де қуатты болады. Адамдардың тапсырмаларды есте сақтауына сүйенудің орнына жүйе барлығының дұрыс жасалуын қамтамасыз етеді.
Шағын бизнеске арналған CRM-ді пайдалану компанияларға өздерінің сату процесін қайталанатын және ауқымды жүйеге айналдыруға мүмкіндік береді.
Егер сіз құрылымдалған жүйелердің жалпы бизнес өнімділігін қалай жақсартатынын түсінгіңіз келсе, біздің жүйелермен бизнестегі хаосты түзету туралы нұсқаулығымызды оқыңыз.
Қорытынды ойлар
Шынымен де конверсия жасайтын сату процесін құру көбірек жұмыс істеу туралы емес — дұрыс жұмысты дұрыс ретпен жасау туралы.
Нақты кезеңдерді анықтау, бақылауды енгізу және дұрыс құралдарды пайдалану арқылы сіз болжаусыз сатылымдарды тұрақты жүйеге айналдыра аласыз.
Мақсат қарапайым: әрбір лид конверсияға қарай нақты жолмен жүруі керек.
Оған тұрақты түрде жетудің жалғыз жолы — құрылымдалған сату процесі арқылы.
Егер сіз конверсия жасайтын жүйе құруға дайын болсаңыз, Lua CRM зерттеңіз және сату жұмыс процесін қалай автоматтандыруға және оңтайландыруға болатынын көріңіз.
